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程龍
匯師認證講師
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勵志演說家、心理咨詢師、職業規劃師

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程龍培訓課程

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醫藥銷售與連鎖門店動銷賦能方案 ——學術訂貨會

醫藥銷售與連鎖門店動銷賦能方案  ——學術訂貨會
課程時長: 2 天
適合學員:
適合行業:不限行業
關注度: 64

課程背景

方法不對,努力白費。企業的產品銷售業績不僅依靠強大團隊執行力,根本上還需要正確的營銷戰術。所以營銷工作需要關注的不僅局限于銷售環節,更需要從系統營銷角度建立思維認知,包括:產品賣點、競品分析、營銷模式、推廣渠道、引流方案、成交話術、客戶鎖定、促成方案,客戶分析及售后維護等多維度思考,確保方案制定后能夠有效執行下去,執行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認知設計理念,才能不打折扣的達成目標。

課程通過大量案例進行概念解析說明,如:產品思維轉化為用戶思維、交易價值轉化為用戶價值、產品營銷轉化為社群營銷、功能介紹轉化為場景氛圍營造等。課程以問題解決為切入點,通過案例宣導理念,異業角度分析激發了創新思維,帶動思考制定解決方案,參與理解更便于落地執行。

課程幽默風趣,結合互動體驗、情景模擬模式,通過案例滲透培訓主題,避開生硬理論灌輸,融入當下熱點話題,充分調動參訓者積極性,激發主動思考并樂于表達觀點的積極性。注重培訓的時效性,體現培訓價值。

課程收獲

●課程中引導設計完成商業模式框架

●梳理本品針對目標客戶人群銷售賣點

●根據階段性目標,制定具體營銷落地執行方案

●根據真實環境設計新客戶開發引流方案

●針對現有大客戶資源,設計長效鎖定方案

●異業成功方案解析,突破現有固化思維模式

●根據方案屬性,完善業務話述,編輯成文檔

●完善系統營銷及管理流程,便于培訓效果轉化

課程大綱

課程大綱


第一講:激烈市場競爭下的醫藥銷售瓶頸突破


討論:業績不佳的根本原因:穿新鞋(產品)、走老路(銷售方法)


一、醫藥銷售瓶頸的四大客觀現狀


1、客戶邀約困難:方法老套,學術會邀約噱頭吸引力不足;


2、產品切入生硬:產品介紹突兀,生硬講述產品價值及市場前景;


3、促單方法陳舊:談效果,談保證、談收益對比,難以觸動內心;


4、會議訂單率低:學術會內容單一無趣,客戶厭煩排斥,沒聽進去;


案例:媒體宣傳推廣


互動:產品思維到用戶思維


二、醫藥銷售瓶頸的五大原因分析


1、邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶不敢興趣


2、銷售前缺少鋪墊預熱——過于簡單直接、目的性太強


3、促單銷售話術太膚淺——無法有效激發感性消費需求


4、學術會講述枯燥乏味——客戶即沒聽懂又沒“感覺”


5、陌生市場開發難度大——信任感不足及缺少交流機會


案例:母嬰產品銷售


互動:滿足需求vs激發欲望


三、醫藥銷售瓶頸突破要點


1.擬定客戶關注點為邀約噱頭


2.進行邀約鋪墊及價值塑造


3.營造感性購買氛圍與場景


4、學術會講師演講技能提升


5、短期建立陌生客戶信任感


案例:交警執勤


互動:思維固化


第二講:學術會變革升級——操作流程規劃


討論:營銷創造價值


一、醫藥銷售方案制定五項節點


1.目標客戶鎖定


2.客戶關注點鎖定


3.產品價值梳理


4、核心賣點提煉


5、會議關聯性建立


案例:腦白金廣告語分析


互動:成功源于設計而非巧合


二、醫藥銷售過程控制八步推進


1、會議價值塑造


2、邀約鋪墊預熱


1)見效果


2)見資料


3)見面溝通


3、會議場景營造


4、產品賣點切入


5、價值意義升級


1)拓客引流


2)粘性服務


3)消費鎖定


4)競爭優勢


5)普救含靈疾苦


案例:兒童餐具


互動:通過購買來證明自己是誰!


6、異議巧妙處理的六項原則


1)讀懂客戶關注點


2)不講道理講故事


3)不講當下講過去


4)不講問題講方法


5)不講產品講作用


6)不講價格講價值


7、促單政策公布


8、創造客戶滿意


案例:飯店“蘋果”妙用


互動:建立客戶認知


三、醫藥銷售裂變式發展


1、創造再次銷售機會


1)銷售是不斷影響的過程


2)有溝通就有銷售的可能


3)擬定非目的性溝通話題


2、復購空間探索


3、客戶資源轉化


1)噱頭建立


2)機會創造


3)好處滲透


案例:“免費”體檢卡、游泳卡的銷售模式


互動:資源價值與交易價值


第三講:醫藥銷售之門店動銷賦能法案的優勢


案例:小品賣拐


討論:為什么厭煩微商?


一、學術會的五項價值認知


互動:連鎖門店經營困局分析


1、產品講述更為專業


2、信息接收更為全面


3、氛圍營造影響訂單


4、減少客戶對抗心理


5、有利銷售逼單促成


案例:線上教育課程的失敗


討論:人受環境影響決策


二、學術會的三大關鍵要素


互動:以產品為媒介的經營轉型升級


1、邀約噱頭:產品切入點設計


2、講師狀態


1)有趣


2)有感覺


3)有影響力


3、政策宣導與配合


1)方案講解說明


2)團隊心態激勵


3)會場協調配合


案例:360推廣會失敗分析


討論:產品講述時間占比合理性分析


三、學術會設計的八個思考維度


1、不愿成為被銷售的對象


2、只關心與自己有關的事


3、過程輕松快樂有吸引力


4、情緒激動更易產生購買


5、動銷方能創造無限可能


6、產品購買源于信任建立


7、持續粘性服務影響購買


8、老客戶服務強于拓新客


案例:免費兒童攝影


討論:習慣性拒絕反饋


第四講:醫藥訂貨會的鋪墊邀約——預期價值呈現


一、目標客戶定位及分析


1.產品效果保證


1)見證體驗


體驗:明顯改變對比


2)數據證明


3)理論依據


4)信任背書


案例:疼痛類產品推廣


2.銷量分析


1)終端用戶需求


2)動銷方案


3)引流或綁定價值


案例:備孕用品的價值分析


3.經濟實惠


1)當下所得


2)未來無風險


3)附加價值


4)經營現狀改善


案例:單場260萬成交額經驗分享


二、邀約噱頭及價值擬定


討論:方法不對,努力白費


1.噱頭擬定——用戶思維


1)技法邀約——功能應用


2)方案邀約——解決問題


3)借勢邀約——客戶喜好


案例:門店業績倍增方案邀約


2.邀約價值塑造——成果證明展示


1)沒時間——時間價值塑造


2)沒錢——收益價值塑造


3.邀約鋪墊


1)方案講解說明


2)團隊心態激勵


3)客戶滲透說明


案例:干支爐案例分析


三、資料準備鋪墊產品價值


1.相信產品價值是不斷影響的結果


2.相信產品價值是體驗見證的結果


3.相信產品價值是思維轉變的結果


第五講:醫藥銷售技巧與思維認知


討論:技巧與基本功


一、銷售資料準備


1.有方案——用戶思維導圖


2.有備選——異議處理分析


3.有縱深——延續性銷售空間


案例:丘吉爾即興演講


體驗:1分鐘自我公眾介紹


二、高效客戶拜訪五個方法


1、贊美自然


2、同頻交流


1)感同身受


2)過往經歷


3)期許假設


3、經營虧欠感


4、愚鈍樸實


5、面相即“風水”


案例:小區超市的競爭


互動:商業競爭的本質服務的競爭”你剛好需要、我剛好專業”


三、壓力化解與情緒傳遞


1、辨識真正“面子”


2、委屈撐大胸懷


3、拒絕的本質分析


4、壓力變向認知


1)距離成功更近


2)屏蔽篩選對手


3)提升價值體現


案例:小偷的抱怨


5、愛與責任心態


1)有價值


2)方法


3)慈悲心


互動:堅持不要臉的價值觀


案例:乞丐精神對比


互動:壓力來源方法還是心態


四、學術會講師八項思維認知


1、講出感覺而不是講明白


2、講故事而不是講道理


3、講感覺而不是算數字


4、幽默風趣而不是嚴肅


5、靈活演繹而不是背書


6、調動參與而不是說教


7、想聽得而不是想說的


8、演講唯一目的是成交


案例:保健品銷售


互動:何為好講師?


第六講:學術會模擬方案——落地講解演練


討論:百無一用是書生?


互動:對知識的轉化能力遠比學習知識本身更重要


一、主題研討確定


1.邀約對象確定——門診老板/連鎖店長


2.客戶興趣點分析——門診營銷/員工管理


3.現有資源分析——講師訓練


4.會議主題確定——動銷方案/員工激勵及管理


5.宣傳資料準備——視頻、DM單、海報···


二、方案宣導落實


1、會議活動方案制定


2、啟動大會宣導方案


3、方案執行激勵跟蹤


4、確定參會人員信息


5、參會客戶訂單分析


三、課程設計調整


1.問題解決分析——“四輪定位”篩查


2.主題方向設定——引流/激勵


3.搭建演講框架——引出產品賣點


體驗:逆向結構化思維


4.內容素材填充——幽默、實用性將


四、會議組織實施細節


1.主題內容分享


2.業務促單溝通


3.團隊協作借力


4.訂單政策解讀


5.借勢活動逼單


第七講:醫藥學術會回款談判技巧


一、未訂單/付款客戶分析


1.認為產品價值不足


2.認為產品效果不夠


3.認為服務保證不行


二、應對方案整理


1.展示或體驗病例


2.說明整套銷售方案可行性


3.強化門店業績提升具體方法


4.綁定塑造附加價值


5.化解投資風險產生的猶豫


6.同類競品的核心方案優勢


三、談判技巧訓練


1.只有被需要才能被尊重


2.信息傳遞故事化


3.效果呈現數字化


4.方案呈現方法化


5.客戶關系情感化


6.產品銷售服務化


7.專業術語生活化


8.價值塑造結果化


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